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你怕房子难卖?互联网卖房子的秘诀都在这里!

2017-12-27 14:08:12 | 来源:中国商务新闻网 | 编辑:
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  摘要:在中国房地产新零售高峰论坛,嘉宾胡安东先生、张子吉先生、吴兵先生、刘安良先生、潘锐先生,就“互联网究竟该如何卖房”这一话题,展开了一场精彩的“撕辩”。2018年,中国房地产最重要的营销方向确定!

  

 

  2017年房地产调控政策不断升级,互联网+业已渗透到各行各业,整个行业面临着深度结构调整和产业重组。巨变在即,房企应该如何转型突破,实现买卖双方共赢的新商业格局?18日,中国房地产新零售高峰论坛在古雷HOORAY欢乐岛圆满召开,围绕“度势立新 共商未来”的主旨,共话中国房地产创新转型新方向。

  在峰会上半场的论坛环节,嘉宾胡安东先生、张子吉先生、吴兵先生、刘安良先生、潘锐先生,就“互联网究竟该如何卖房”这一话题,展开了一场精彩的“撕辩”,现场诸多听者纷纷表示受益匪浅。

  精彩观点:

  1.房产未来格局,就是几个城市的发展,因为城市是房地产发展很大的一个载体。一二线城市还是要把房地产做得更优秀;三线城市要有一些错位发展;四五线城市一定要做实。

  2.互联网和大数据得到合理的运用后,在产品开发上可以打造出更加接近客户需求的房子,更容易实现销售目标和提高销售效率。

  3.这20年、30年来,房地产从业者都站在消费者的对立面,从房地产营销从业人员的结构上,我们看到的还是处于一个比较低的水平。

  4.美式生活方式简单地总结一下:就是一种自由、健康、快乐的生活模式。保持原生态环境,打造一个更环保、更健康、更生态的居住环境。

  5.整个交易链条实际上是人的服务,或者说中间第三方的交易服务是在所难免的,更大的作用是打通信息不对称。我们都需要用更开放的心态,接受更强大的武器来武装自己。

  

 

  主持人:先从我们大的一个层次开始讲,我们知道房地产正处在大环境改变的形势下,想问一下我们的胡安东先生,您觉得未来房产的格局会是怎样?如果要重组,哪些方面要深入地做一些重组规划?

  胡安东先生:房产未来格局,就是几个城市的发展,因为城市是房地产发展很大的一个载体。一线城市和二线城市还是要把房地产做得更优秀,使住房的品质更高,内涵更丰富,内容也有更多的增加。第二,在被一二线城市或者城市群辐射的趋势下,比如一些有活力的三线城市,就一定要让它有作为,要有个性化和差异化的需求,包括一些错位发展,就是要做美的方面。另外,有一些四线城市或者落后地区,就是经济相对不发达地区的房地产一定要做实。做实就是一定要有公共的服务、基本的配套,包括我们现在很多保障房,有时候为什么没有发挥这个作用,主要还是要加强功能配套的一些基础设施的建设,教育文化等基本的一些提供,我想这是市场格局新的一个发展态势,同时也是我们补短板和弱项的工作。

  主持人:刚才张子吉先生在专题演讲中有分析过厦门这个城市的未来房价以及格局,对于厦门,您的看法又是什么?

  胡安东先生:我觉得厦门是一个很好的城市,厦门是最早一批改革开放的城市,同时也是一个副省级的城市,从行政级别来讲,当然它是很优秀的。另外,它整体的底子也很厚,在全国形象方面我觉得挺好的。我听到很多人说考虑去厦门买房子,为什么?刚才张总也讲了海岸线这方面的优势,但我想讲厦门实际上还是一个很有文化底蕴的城市,有很多原生态的东西和物质遗产,包括我们这几年在对外贸易的基础上打造出的很多优秀有个性的产品。但要梳理清楚未来发展的方向,我觉得还是要挖掘它更多的内涵,包括这个海滨城市的一些养生、健康、休闲的资源,一定要拓展它的内涵,这个我觉得非常重要。

  

 

  主持人:在刚才的专题中,我们能够感受到,张子吉先生对很多内容的传达,其实跟他买房特别像,都特别谨慎,话中藏话。接下来,我想问一个不是那么敏感的话题,专题中潘锐先生讲了他对新零售的一些看法,您觉得怎么把新零售和卖房子联系到一起?互联网+对房产有哪些影响?您再给我们卜一卦。

  张子吉先生:这个是可以讲的。大家平时在生活中,包括论坛上也好,会议上也好,餐桌上也好,朋友聚会也好,未来不管是房地产,还是其他行业,这些场合都是产品推销和信息触达的一个非常重要的阵地。还有一块是结合互联网和大数据的,现在有很多人都在尝试。我们都知道我们买房子的时候,绝大部分人是先到网上查一下,然后再去看项目。在这个环节上,你上了什么网,看了什么房子,甚至看了哪种户型,是商业的还是办公的,有装修的还是没装修的,都有痕迹,这个痕迹就是非常大的潜在购房群体。另外,就是我们平时所有的线上行为都是有痕迹的,而这种痕迹基本暴露了几个点,就是你的兴趣爱好,你的线上消费,从某种程度上暴露了你的消费能力。然后通过这几个方面,可以在一定程度上把客户进行分类,甚至根据客户的兴趣爱好来打通与客户对话的语句,比如说你喜欢汽车,可能我们就从这个角度切入。根据你平时整体的浏览痕迹,我会知道你大概的一个需求方向,这样和客户的初次沟通就有了非常好的基础。互联网和大数据得到合理的运用后,在产品开发上可以打造出更加接近客户需求的房子,这样就更容易实现销售目标和提高销售效率。因为知道大概的状况,了解这个房子的群体,共性的条件是什么,那么就可以朝着这个方向去努力。还有就是刚才讲到的阵地,把握住这个阵地,这样信息的触达以及触达之后客户的转换,各方面都可以用得到。

  主持人:那您觉得前端这个阵地对于以后购房的影响力能占到多大的比例呢?

  张子吉先生:夸张点说,线上购房短周期内还不能成为趋势,因为房子毕竟是一个大众商品,价格相对比较昂贵。但是线上选房以及在看房成交之前的所有线上流程,我觉得都是有替代的空间。不排除未来随着技术的更新,或者是通过一些创新的手段是可以完全实现线上购房的。

  

 

  主持人:但中短期来说,您还是持非常保留的一个态度。

  张子吉先生:比如我们会在网上点外卖,但是很少会在网上买其他食品。

  主持人:食品这块可能还是实体店销售高,对于大众来说,网上可能还是比较靠后一点的选择。之前潘总就说过,京东、天猫都把很多需求放到实体店中,实现线上线下的融合。

  张子吉先生:大部分人会在网上买一些其他的东西,但我觉得吃的东西还是实体店比较放心一点。

  主持人:看来您这谨慎的态度也是从买房的渠道一直贯穿到买吃的上面啊!

  现在向大家特别介绍一下吴兵先生,吴兵先生是广州市云力房地产代理有限公司召集人,在13年到15年期间创造了65亿元的销售神话。吴兵先生,我想问一下,对于新零售,您又是怎么看待的?

  吴兵先生:大家好!我觉得今天谈这个话题挺有意思的,某种意义上是抓住了一个点,撕开一个风口。刚才两位专家都谈了中国房地产未来的趋势,对18年和未来几年进行了一个预测。我们一直关注的房价,最坚定的一个支持者——任总,对于18年,他提出另外一句话:比较复杂,看不清楚。我们从15年就开始谈互联网+房地产营销、房地产养老+健康、互联网+等等,其实我一直认为,运用互联网+这个模式还没有一个比较成功的案例。回顾30年来,房地产都是从策划、推广到销售,可以说20年、30年如一日,都是这个模式,但是18年,我觉得这个形式要发生完全的改变。那在这种严峻的形势和不可预见的环境下,怎么在互联网平台上把房地产的营销用到极致?这是今天高峰论坛很重要的一个议题。互联网+房地产的销售模式,我是一个实践者,也是一个推广者。我们如何从这30年来房地产的“地段地段地段”到“价格价格价格”再到在古雷欢乐岛这个项目上运用“到达到达到达”?其实又是一个新的话题。比如在座的很多专家也好,朋友也好,媒体也好,如果没有今天这个平台,他今天就不会到达到达,他也不会看到论坛过程中有很多不知名的鸟飞来飞去,HOORAY欢乐岛的生态只有到达了,你才能去体验。

  国家每年用在房地产上面的金额是20万亿,开发商给到代理公司、电商渠道是2~5个点,就是有4000亿,涉及300万的从业人口,有经纪人,有代理公司,有策划人员,有媒体,有电商等等,而这300万人,这20年、30年就说了三句话。哪三句话?“能不能升职?能。” “好不好?好。” “值不值得买?值得买。”就这三句。某种意义上,消费者或者客户提供了佣金,提供了支付的费用,房地产从业者应该站在消费者的角度去分析和判断。但是这20年、30年来,他在一个对立面,从房地产营销从业人员的结构上,我们看到的还是处于一个比较低的水平。如何深度挖掘项目的价值?如何利用新媒体做传播?如何把房地产通过新技术、新零售整合的平台提升到一个更高的高度?如何站在客户的立场去适应?我觉得这都是很多开发商、代理公司、策划团队和我们从业人员18年所要思考的。我举一个例:我不知道有多少人听过“间隔年”这三个字的,如果听过请举一下手。

  主持人:听过“间隔年”的,请举手!数了一下,不超过十个人。

  吴兵先生:“间隔年”在欧美比较流行,就是大学生毕业以后,他会到一个陌生的地方工作、生活、社交一年的时间。一定是陌生的地方,因为熟悉的地方总有人帮助你,所以他会去到一个陌生的地方,这就需要解决住的问题。“间隔年”的出现是未来一个新趋势,那这群人住的地方叫什么?他不是永久居住,但房子是真的拿来住的,不是拿来炒的。目前市场有没有出现间隔年公寓呢?没有!那这就是一个市场。

  主持人:我想再追问您一个问题,您刚说现在很多销售人员和消费者是站在对立面的,导致信息的传达非常有限。那您作为一个非常专业的房产从业人员,买房的时候,您希望房产公司能够提供哪些有效的信息呢?

  吴兵先生:首先我觉得信息越多,等于越没信息。第二,能看到的信息那不叫信息。比如说欢乐岛这个项目,它50年前的地名叫什么?50年前的产业是什么?50年前的生活环境是怎么样的?开发商进入以后,保留了哪些原有的地形地貌,保留了哪些原有的文化,保留了哪些原有的美食,然后在这个基础上,不是改造这个欢乐岛,而是重塑这个欢乐岛,这叫价值传播,是我作为一个购房者所要了解的,这是第一步,认识欢乐岛;第二,了解欢乐岛;第三,喜欢欢乐岛;第四,才是拥有欢乐岛。

  主持人:您这说的还是蛮宽泛的,我们刚刚在台下聊了容积率的问题,包括房子一些比较细节的问题,您现在方便透露吗?

  吴兵先生:我也谈谈这个问题。

  主持人:对,您简单地说一下。

  吴兵先生:我在中国看了很多项目,可没有哪个项目叫新婚公寓,没有!新婚这个产业是一个幸福产业。很多开发商只是建了一个公寓,就跟新婚夫妇说这是新婚公寓。如果是我,我会怎么去做这个新婚公寓呢?首先,了解新婚需要什么。然后,告知客户,我作为开发商为这个新婚公寓做了什么。两个人从单身到结婚,首先的变化是鞋柜大了一倍。原来是一个人的鞋柜,现在是两个人的鞋柜,甚至是三个人的鞋柜;第二,由少女变成家庭主妇,需要解决做饭的问题。学做饭有两个途径,一是看视频,二是打开微信,让妈妈在线教,这个时候iPad怎么放呢,平放在洗手台上吗?那么这个位置,我会提供一个iPad支架;第三,新婚公寓的洗澡间一定要够大,大到什么程度?首先是容纳一个人,到两个人,到三个人;第四,阳台的空间能够容纳两种洗衣机,一种可能是用来洗新生婴儿衣物的,一种是用来洗成人衣物的;第五,一个家庭所要的工具有多少种?可能没人数过,我告诉大家,有37种。然后这三十几种工具,可以通过设计,统一收纳在一个地方,减少翻找的时间,但我没有见过一个产品有这样的设计;最后一个,床头要有一个凹进去的空间,这是给新婚夫妇结婚后放小饰品的,比如戒指、项链等,这样很快就能找到。

  主持人:就是房产商要替消费者提前想到一步,做一些定制化的服务。

  吴兵先生:是的,人群个性化的服务。当我把一对新婚夫妻未来的需求用语言文字、图片梳理好,呈现在他们眼前,我觉得这才是实现“到达”。

  

 

  主持人:其实刚刚吴兵先生提到的就是消费者至上,现在我们打车或者叫外卖,司机和送餐小哥说得最多的一句话就是:亲,给个五星好评吧。所以,消费者至上的理念在哪个行业都是贯通的。

  我想问问刘安良先生,作为海顺德集团财务总监,您觉得在这个消费升级的时代,房产公司如何把消费者至上的理念落到实处?

  刘安良先生:感谢各位给我这个机会。实际上,我早期并不是从事房地产行业,刚刚进入房地产这个行业,很多方面我们还需吸收更多的经验,而在座各位都是房产行业的领军人物和专业人士,所以想听听各位的声音。在这个互联网经济时代,如何利用新的营销模式,把互联网经济与房地产更好地融合在一起。作为房地产开发企业,我们希望做一个就像刚才张子吉先生所说的小而美的产品。正好我们有这样的机会,来到古雷。古雷是天然禀赋的闽南地区,它的气候条件、人文环境、海洋资源,以及多选择的美食,创造了一个非常好的基础条件。另外,我们希望在项目早期引入不同于其他社区的一种开发模式或者一种生活理念,所以,项目一开始的定位,就是打造一种美式生活方式。

  美式生活方式简单地总结一下:就是一种自由、健康、快乐的生活模式。由于周边环境非常优美,所以我们项目早期的整个规划,就是保持原生态环境,打造一个优美的环境。一开始先做高尔夫球场,后期我们再规划其他一些配套设施,包括水上乐园,其他一些健康养生设施。我们所有产品的开发都是基于一点,就是更环保、更生态、更健康、更舒适,而且品质更高。我们目前的产品就是全精装,电器设备以及家具都是一应俱全,不需要再经过装修,可以直接拎包入住, 目的就是为了让大家更舒适。如果每家每户都在装修,这样对整个环境的影响非常大,入住的客户就会感到不舒服,所以我们希望给大家一个更环保、更健康、更生态的居住环境。

  

 

  主持人:售楼处那边也有样板房,有兴趣的话,大家下午可以去看一看。

  我们今天现场的来宾很多都是经纪人、渠道公司负责人,潘锐先生您作为创始人也是一路打拼过来的,您对他们未来的发展有哪些建议?

  潘锐先生:建议谈不上,就谈谈认识吧。刚才张子吉先生说的,我挺认同的。就是在房地产行业,我认为仅仅通过互联网或者线上商城卖房的形式,我觉得顶多是一个补充,应该很难在短时间内成为主流。因为本身房产产品还有一个特点:它是一个非标商品。今天论坛上讲的数据应该都是可查的,去年中国整个电商行业不光是阿里、京东,还有唯品会,我看了一个腾讯发布的统计,整个电商商品交易实际上占了92%。之前电商的B2C也好,C2C也好,标准化商品的线上交易,我觉得做得特别好,因为它打通了信息不对称。这些商品是可以信息化的,可以标准化的,可以通过一些参数,通过一些图片,从而展现商品详情页面。人们在线上买东西的时候,怕买贵,怕买到的产品质量不好,所以主要是进行比较。但是房地产、汽车、教育、珠宝等,这类不仅仅是大众商品,也是非标商品,所以在这里面我们认为整个交易链条实际上是人的服务,或者说中间第三方的交易服务是在所难免的,更大的作用是打通信息不对称。特别是买房,不仅只是看户型图,看沙盘,还要看地段、交通、配套,以及未来的规划是不是学区,空气质量好不好,这些能通过一个网页来解决吗?就算网页呈现出来,你信吗?所以要互动。因此,经纪人或者中介这个行业,我认为至少十年之内不可能被替代,不可能!未来人工智能行不行,我不知道,可能可以的,但那是很遥远的事情。

  各方面应该如何迎接转型趋势?第一,对于房企端来说,现在很多大房企,就已经有先见之明了,创建全民经纪人系统,有自己独立的平台。但是,我觉得还不够开放,跟之前的阿里和腾讯一样,你想做得更大,实际上就要开放。这里说的开放不仅仅是把自己的团员、自己的经纪人、自己的业主开放,更多的是要接受第三方。开放了,才能有更多的资源、更多的机构来帮你卖,帮你做区化。第二,对于中介行业来说,同样需要开放的心态,新零售不是来革命的,不是来取代你的,某种意义上是支持你的。另外,对于互联网企业来说也是要开放,我们是成就平台上这些经纪人和经纪机构的,我们要找准自己的生态位,我们不是去抢活的,我们是去帮忙的,一起改进原来的生产效率,所以中介也好,经纪人也好,其实应该有一些变化,应该接受更强大的武器来武装自己,这是我的一点观点。

  主持人:就是以开放的心态来武装自己,让自己从几百万人中脱颖而出,成为这个行业的顶尖人才。

  潘锐先生:对的,大家都要做加法,甚至做乘法。

  

 

  主持人:好的谢谢!因为时间关系,我们的讨论就到此结束,非常感谢我们在座几位贵宾的分享,谢谢大家!

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